干货实录
如今，入境市场新风向肉眼可见：印度商务考察团批量到访北上广深、西安、重庆，中亚、东南亚休闲游客挤满广州北京路商圈，深圳华强北常年接待各国智能制造参访团……
随着多国免签政策落地，大量海外游客涌入国内，但行业长期存在一大痛点：
地接社手握海外客源资源，酒店掌握线下接待场景，两方渠道割裂、服务难以联动，免签带来的客流红利始终无法充分转化。
为破解行业痛点，7月2日 2026 环球旅讯数智论坛・大湾区站开设《免签时代地接社与酒店如何吸引海外消费力》圆桌座谈。环球旅讯策划总监 Echo 曾琳昕主持对话，嘉宾分别是柏高酒店集团总裁王松志、万豪国际集团 万豪国际环球销售广州及新兴市场总监蔡艳清、深圳市康养旅游有限公司总经理赵水波。
三位从业者结合一线实操案例，围绕客源变化、外籍客群需求、服务创新、供需双方协同四大议题分享实战经验。
（从左到右依次为：王松志、蔡艳清、赵水波、曾琳昕）
Echo：自免签政策落地后，国内入境游市场发生显著变革。想请三位嘉宾结合自身从业场景，分享政策实施后，入境游客源结构、出行方式及消费需求出现的具体变化。
王松志：从酒店接待数据来看，入境客源国别结构变化最为显著。
早年我们依托广交会，客源以欧美商旅客户为主，集中在每年 4 月、10 月展会期间。2015年后欧美客源逐步下滑，一带一路沿线国家客源持续增长。
免签政策实施后，入境客源覆盖范围大幅拓宽，目前我们集团接待客源已来自全球 180 多个国家和地区。
客源属性也从单一商旅转向多元类型，除传统贸易、服装市场采购客商外，东南亚休闲游客大幅涌入，北京路等商圈休闲客流增长尤为明显。
客源结构变化直接带动消费需求革新，此前酒店境外消费刷卡占比仅10%，如今已提升至 40%。
同时游客停留时长缩短，传统广交会客商通常停留四五天，当下休闲游客多仅停留一至两晚，整体消费模式、停留节奏均发生明显转变。
蔡艳清：结合万豪大中华区入境游专项数据来看，市场趋势与行业整体观察基本一致。
2020年前入境客群以欧美、日韩商旅人士为主。
现在依托过境便利、签证优化政策，东南亚客源增速迅猛，其中新加坡、马来西亚、泰国、越南的寻根家庭游客复访率极高。
同时，中亚、俄语区国家客源增量显著，以商务考察、长线休闲旅游为主，出行规划周期长、停留时间久，是酒店优质客群。
此外，印度成为新晋核心增量客源，今年上半年印度商务及观光客入境中国体量大幅提升，主要到访北京、西安、成都、重庆、广州、深圳等核心城市，入境市场潜力巨大。
赵水波：我深耕旅游行业三十年，结合地接实操场景来看，后疫情时代入境客源呈现多元化、大众化特征。
除前述国家外，非洲几内亚比绍、加纳及孟加拉等发展中国家客源增长突出，改变了以往以华人、华侨为主的入境客源结构。
当前境外游客入境意愿高涨，核心原因是自媒体普及打破信息壁垒，海外民众通过短视频等渠道直观看到中国现代化发展成果，纷纷主动来华实地考察体验，这一趋势在发展中国家群体中尤为明显，和二十年前国人赴海外观光考察的心态高度相似，免签政策更是进一步释放了这部分入境需求。
Echo：赵总深耕特色地接业务，想请您分享，当前各国入境游客对国内哪些目的地、特色参访项目兴趣最高？
赵水波：目前我们接待的入境团以企业商务参访、国际研学团为主，游客兴趣高度聚焦深圳智能制造领域。
华强北作为核心参访目的地，潮玩、智能穿戴设备、AI 眼镜、智能手机等智能终端产品，是各国游客最关注的品类，也是当下入境特色文旅的核心吸引力。
Echo：王总深耕广交会酒店服务二十年，客源多元化后，是否遇到过超出预期的游客需求？
王松志：最典型的是基础设施细节需求的差异。举个例子，国内酒店多普及智能马桶，但东南亚、中东、穆斯林国家游客习惯使用净身喷枪。
随着这类客群持续增长，我们快速在旗下门店加装相关设施，这一细微调整大幅提升了游客好评度和客户粘性，也让我们意识到入境游服务需适配不同国家的生活习俗，精细化适配小众需求。
Echo：蔡总，新生代入境游客增多后，他们在酒店住宿、餐饮体验上，有哪些出人意料的需求偏好？
蔡艳清：当下入境游客尤其是年轻群体、寻根游客，极度青睐本土特色文化体验。
他们不仅追求外出打卡网红景点，也希望酒店自身具备特色打卡场景，实现店内、店外双重体验。
餐饮方面，游客不再局限于常规西餐、通用中餐，主动打卡地方特色美食，来粤游客几乎都会体验广东早茶，本土特色美食、在地文化体验已成为核心消费偏好。
Echo：基于客源与需求的变化，三位嘉宾所在企业做了哪些创新调整，有效提升客群复购率与经营收益？
王松志：一方面我们持续强化传统优势，比如深耕广交会服务，拿下展馆 A 区优质车位资源，配置四十余台专属接驳车辆、专属服务人员，为商旅客商提供一站式接送服务，助力展会期间酒店营收大幅提升。
另一方面聚焦细节优化，比如适配境外游客支付习惯，旗下广州二十余家门店全面开通多渠道外卡支付，解决俄罗斯等海外客群支付难题。同时持续落地服务微创新，适配不同国家游客习俗，以精细化服务提升客源留存。
蔡艳清：我们依托万豪 2.8 亿会员体系，打造跨区域、跨国界的定制化服务。
以上海外滩瑞吉酒店为例，工作人员通过会员系统了解印度家庭客群入住需求后，联动印度环球销售对接客户需求，了解到客人长途出行未携带专属厨师、思念家乡美食的痛点。
我们随即联动集团内部资源，调配专属印度厨师，定制本土化家乡菜品，让客人在观赏外滩景观的同时体验地道美食。跨部门、跨区域的协同定制服务，极大提升了高端入境客群的体验感与忠诚度。
赵水波：我们主要聚焦小众客群习俗适配与沉浸式体验升级。
接待加纳驻华外交使团时，针对其清真饮食需求，在预算有限的情况下，临时采购专用餐具、对接清真餐饮资源，还根据客户需求安排土耳其特色餐厅，贴合其饮食习俗。
针对匈牙利研学青少年团，我们准备汉服体验道具，原本仅计划少量配比，结果沉浸式国风体验广受外籍学生喜爱，大幅提升了团队出行体验。
这也让我们明确，入境服务核心是精准匹配不同国家、客群的风俗与体验需求。
Echo：最后想请三位聊聊，酒店与旅行社如何深度合作，实现入境游增量双赢，落地核心举措是什么？
王松志：大湾区酒店与地接社本身具备良好的合作基础，我司目前已和赵总团队达成初步合作。
当下入境市场竞争激烈，酒店需主动拥抱外部渠道，在依托传统线上平台的同时，深化与地接社的合作。
目前双方合作仍存在信息不对称、沟通成本高、价格体系不统一等问题，未来需打通信息壁垒、优化合作机制，依托彼此资源优势，精准对接入境客源需求，实现互利共赢。
赵水波：合作核心在于打通信息差、统一价格体系。
大湾区以商务客流为主，和传统旅游城市客群结构差异较大，过往我们以出境组团业务为主，地接经验、酒店对接资源相对薄弱。
当前行业普遍存在线上线下价格倒挂问题，给地接推广带来困扰。
未来酒店与旅行社需建立常态化深度沟通机制，秉持诚意协同合作，共同优化入境服务，讲好中国文旅故事。
蔡艳清：从业二十余年，我始终认为酒店与旅行社并非甲乙双方，而是利益共同体。
合作的核心第一步是精准定位客群、精准资源对接，依据酒店定位匹配对应客源，让游客获得适配服务，双方实现双赢。
过往我们常组织资源出境考察，如今需反向发力，联动地接社、旅游局、航司及集团全球销售资源，整合各方力量引流入境客源，共同做大入境游市场增量。
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